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Produttore alimentare artigianale
Food / DTC · 2,4M di fatturato
2025 · 9 mesi
Ruolo: direzione strategica su offerta, prezzo e allocazione del budget
La domanda sbagliata
«Come abbassiamo il costo per acquisizione?»
Il costo per acquisizione era alto perché stavano comprando l’attenzione di persone che non avevano nessun motivo di volere quel prodotto. Ottimizzare le campagne avrebbe reso più efficiente un problema che non era di efficienza.
La situazione
Prodotto eccellente, distribuzione locale solida, un ecommerce che però trattava il prodotto come una commodity: prezzo al chilo e nessuna ragione per scegliere quello e non un altro. Ogni mese si alzava l’offerta sulle campagne per tenere lo stesso volume di vendite.
La decisione
Ho spostato la maggior parte del budget dalla performance alla costruzione di domanda, e riposizionato l’offerta da prodotto sfuso a formato regalo, con prezzi e bundle rifatti. Il pagato è stato ridotto al retargeting sul pubblico generato dai contenuti.
Cosa abbiamo rinunciato a fare
Tre mesi di risultati non attribuibili, con un imprenditore che ogni settimana vedeva scendere le vendite dirette. È stata la parte difficile della decisione: l’abbiamo messa per iscritto prima di partire, con la soglia oltre la quale saremmo tornati indietro.
Com’è finita
Vendite ecommerce quasi ventuplicate rispetto all’anno precedente e un bacino proprietario di alcuni milioni di persone, riattivabile senza ricomprare attenzione ogni volta.