Perché marketing e vendite non si parlano (e come farli collaborare)

“Il marketing porta contatti scadenti.” “Le vendite non chiudono neanche i contatti buoni.” Le hai sentite dire entrambe, probabilmente dalle stesse due persone.

Il problema è quasi sempre di definizione, non di talento

Prima di chiederti chi ha ragione, chiediti un’altra cosa: marketing e vendite hanno mai scritto insieme, su un foglio, cosa vuol dire “contatto buono”? Quasi sempre no. Il marketing ottimizza per un numero — contatti generati. Le vendite ne giudicano un altro — contratti chiusi. Senza una definizione condivisa nel mezzo, litigano su basi diverse e hanno entrambi ragione, a modo loro.

Chi deve mettere tutti intorno allo stesso tavolo

Questo è uno dei compiti meno visibili — e più importanti — di chi dirige il marketing. Non basta ottimizzare le campagne. Serve sedersi con chi vende, capire cosa succede davvero ai contatti dopo che arrivano, e tradurre quella conversazione in criteri che il marketing possa effettivamente misurare.

Il segnale che il problema è di comunicazione, non di prestazioni

Se le due parti si accusano a vicenda senza portare mai gli stessi numeri sul tavolo, il problema non è che uno dei due lavora male. È che nessuno ha ancora definito insieme cosa significa lavorare bene.

La regola in una riga

Prima di cambiare agenzia o cambiare venditori, prova a mettere marketing e vendite nella stessa stanza con la stessa domanda: cos’è, esattamente, un contatto buono?

Se in azienda marketing e vendite si parlano poco, prenota una call: spesso basta una definizione condivisa per sbloccare tutto.