Quanto costa un consulente marketing strategico

«Quanto costa?»

È quasi sempre la prima domanda. Ed è quella giusta: nessuno compra niente senza sapere quanto spende.

Il problema è che, per un consulente marketing strategico, la risposta onesta è un’altra domanda: per fare cosa? Un’ora di confronto, un’analisi completa e sei mesi di lavoro insieme sono tre acquisti diversi, anche se sul preventivo c’è scritto sempre “consulenza marketing”.

Proviamo a separarli, con qualche numero. Poi i conti del caso più impegnativo — la direzione continuativa, il fractional CMO — che si fanno in un altro modo.

Le quattro forme in cui si paga

Sul mercato italiano, la consulenza di marketing strategico si compra quasi sempre in uno di questi quattro modi. Le cifre sono fasce indicative per profili senior: cambiano con l’esperienza, il settore e quanto è ampio il lavoro.

• A ore — indicativamente 100–300 € l’ora. Paghi il tempo. Utile per un confronto puntuale, un parere su una scelta già quasi fatta. Poco utile per tutto il resto (tra poco spiego perché).
• A sessione — da 200 € a oltre 1.000 €. Un incontro strutturato sul tuo caso, di solito preparato prima sui tuoi dati. Le cifre più alte sono quelle delle sessioni con molta preparazione e figure molto senior. Ne esci con due o tre decisioni chiare, non con un documento.
• A progetto: audit e roadmap — indicativamente 1.000–3.500 €. Un’analisi completa di dove sei — budget, canali, numeri, fornitori — e un piano con le priorità. Ne esci con un documento che puoi usare anche senza il consulente.
• Incarico continuativo — indicativamente 1.500–4.000 € al mese. Qualcuno che resta, segue le decisioni nel tempo e le corregge.

Quando l’incarico continuativo diventa vera direzione — con il mandato di decidere e la responsabilità sui risultati — cambia nome e cambiano i conti: si chiama fractional CMO.

Quanto costa un fractional CMO

Si paga generalmente in due modi.

A giornata, indicativamente 600–1.200 euro, secondo seniority e complessità del mandato.

A canone mensile legato ai giorni di presenza concordati: per un giorno a settimana si parte da circa 2.000 euro per chi è alle prime esperienze e si arriva a 4.500–5.000 per chi ha già diretto il marketing di più aziende e lavora in esclusiva di settore. Con due o tre giorni si sale in proporzione.

Sono fasce di mercato, non un listino fisso. Messo così, però, il numero sembra la parte importante. Non lo è.

Il confronto che conta non è con zero

È con l’alternativa reale.

Un direttore marketing interno a tempo pieno, in Italia, costa a un’azienda strutturata tra 70.000 e 110.000 euro l’anno lordi — più contributi, benefit, spazio, strumenti, senza contare il tempo per trovarlo e il rischio di aver scelto la persona sbagliata.

Un fractional CMO a due giorni a settimana, nella fascia alta, arriva a circa 96.000 euro l’anno: stesso ordine di grandezza del costo di un dipendente, ma con la seniority di chi ha già diretto marketing per aziende diverse — non di chi lo sta imparando sul tuo budget.

Il confronto giusto, quindi, non è “quanto costa” contro “niente”. È quanto costa contro l’alternativa che risolve davvero lo stesso problema. Contro un dipendente full-time di pari livello, spesso costa uguale o meno. Contro “continuare senza direzione” costa di più — ma quel confronto non stima il costo di continuare a spendere in marketing senza una strategia che lo guidi, che è quasi sempre il più alto dei due.

Perché la tariffa oraria è il modo peggiore per confrontare

Sembra il più trasparente. Non lo è.

La tariffa oraria premia chi ci mette di più, non chi decide meglio. Un consulente che capisce il problema in due ore ti costa meno di uno che ci gira intorno per dieci, ma sul preventivo il secondo sembra quello “economico” — finché non arriva il conto finale.

E c’è un effetto ancora più sottile: se paghi a ore, ogni domanda in più ha un prezzo. Quindi ne fai meno. Che è esattamente il contrario di quello che ti serve all’inizio.

Per questo, quando il lavoro è strategico, ha più senso confrontare cosa ottieni alla fine — decisioni, un piano, un risultato — invece di quante ore ci vogliono per arrivarci.

Cosa fa salire (o scendere) il prezzo

Cinque cose, più o meno in quest’ordine:

• Esperienza specifica. Non gli anni “nel marketing”, ma quante volte quella persona ha già risolto un problema simile al tuo — e da quanto fa questo lavoro preciso, non marketing in generale.
• Ampiezza del lavoro. Un canale o tutto il marketing? Una decisione o un piano annuale? Solo strategia, o anche coordinamento di team e fornitori?
• Esclusività. Quanti giorni al mese sei l’unico cliente di quella persona. L’esclusività costa, e si vede.
• Responsabilità sul risultato. Chi ti dà un parere e se ne va costa meno di chi resta a verificare se il parere era giusto.
• Esecuzione inclusa. Se nel prezzo ci sono anche campagne, contenuti o sito, non stai comprando solo consulenza. Chiediti quanta parte del preventivo è strategia e quanta è lavoro operativo.

Un prezzo basso su tutte queste voci insieme di solito significa che stai comprando meno di quello che pensi.

Il costo che non vedi

C’è una voce che nessun preventivo riporta: quanto ti costa non avere una strategia.

Budget distribuito su troppi canali, fornitori che hanno tutti ragione presi da soli, campagne che continuano perché nessuno ha deciso di fermarle. Non compare in nessuna fattura, ma si paga ogni mese. Spesso è più alto di qualunque consulenza — ne ho parlato in le decisioni che vengono prima dei canali.

Come capire se un preventivo è serio

Prima di guardare il totale, cinque controlli:

• Dice cosa ricevi alla fine? Un documento, un piano, un certo numero di sessioni. Non “supporto” o “affiancamento”.
• Parte dai tuoi dati? Se il preventivo arriva prima che qualcuno abbia chiesto di vedere i numeri, è un pacchetto standard.
• Separa strategia ed esecuzione? Due voci diverse, due prezzi diversi.
• Ha una durata e un modo per uscire? Soprattutto per gli incarichi continuativi.
• Dice chi lavora sul tuo caso? Il nome sul sito e la persona che ti segue dovrebbero coincidere.

Altre domande da fare prima di firmare le trovi in agenzia, consulente o direttore marketing esterno.

Domande frequenti sui costi

Si può partire con meno di un giorno a settimana?

Si può, ma sotto quella soglia è difficile dirigere davvero: si finisce a dare pareri. Se il budget non regge un giorno a settimana, di solito ha più senso una sessione o un audit una tantum.

Il prezzo include l’esecuzione?

No. Il fractional CMO decide e coordina; campagne, contenuti e sito restano al team interno o ai fornitori. Se un preventivo include “tutto”, chiediti chi sta davvero dirigendo.

Quanto deve durare, come minimo?

Io lavoro con un impegno minimo di sei mesi. Dopo tre capisci se qualcosa inizia a funzionare oppure no; sotto i sei non c’è il tempo di trasformare quei segnali in risultati. Il ritmo dei primi mesi lo racconto in cosa succede nei primi 90 giorni.

Costa più di un temporary manager?

Spesso meno, perché il temporary manager lavora di solito a tempo pieno per la durata dell’incarico. Ma risolvono problemi diversi: temporary manager o fractional CMO.

Sessione, audit o fractional CMO: quale ti serve?

Una regola pratica:

• Hai una decisione precisa da prendere (aprire un canale, cambiare agenzia, un budget da allocare)? Basta una sessione.
• Non sai bene dove sei — tanti canali, pochi numeri affidabili? Parti da un audit con roadmap.
• Sai dove sei ma nessuno ha il mandato di dirigere il marketing nel tempo? Allora ti serve un fractional CMO.

Prima del prezzo, però, vale la pena chiedersi se ti serve davvero: le due domande che lo decidono, e da che dimensione d’azienda ha senso, sono in fractional CMO, cos’è davvero.

Come lavoro io su queste tre forme lo trovi nella pagina sulla consulenza marketing strategico.

La regola in una riga

Non chiederti quanto costa un consulente. Chiediti cosa ti porti a casa alla fine — e rispetto a cosa stai confrontando il prezzo: rispetto a un dipendente di pari livello è quasi sempre in linea, rispetto a continuare senza direzione è un confronto che non hai ancora fatto.

Se non sai da quale delle tre forme partire, è la prima cosa che chiariamo: prenota una sessione.